¿Cómo hacer una estrategia de marketing industrial B2B?

El marketing industrial consiste en la implementación de las bases del marketing en el sector industrial con el objetivo de satisfacer las necesidades del cliente mediante la venta de productos o servicios técnicos. Una buena implementación del marketing B2B puede ayudar a las empresas industriales a posicionarse en el mercado y a captar nuevos clientes.

 

Marketing industrial vs marketing de consumo

En el mercado industrial es frecuente el intercambio de productos o servicios necesarios en el proceso de fabricación del artículo final entre empresas del sector. En el marketing B2B, establecer relaciones empresariales que puedan llevar consigo nuevas oportunidades de negocio es clave.

El público al cual el marketing industrial está dirigido es un target muy especializado. Esto incluye a intermediarios, distribuidores, empresas de ingeniería o incluso instaladores. Los “buyer persona” en el entorno B2B son múltiples y tienen necesidades e intereses específicos.

Se trata de un mercado limitado y con clientes más exigentes. Los compradores tienen unas necesidades muy concretas y los productos que las empresas B2B ofrecen deben ser a medida para lograr satisfacerlas.

Además, es importante que los responsables de marketing industrial tengan un profundo conocimiento técnico de los productos que la empresa ofrece para poder transmitir las características y beneficios de éstos a los clientes potenciales. Se trata de productos complejos y de elevado precio, por lo que transmitir confianza a los compradores es importante. Durante la venta industrial, que supone un proceso de compra más largo y personalizado, se produce un periodo de negociación. Por este motivo, es importante confiar en proveedores especializados en marketing B2B, característica que solo unas pocas agencias cumplen.

 

Acciones en la estrategia de marketing industrial

Existen algunas acciones estratégicas de marketing que las empresas del sector industrial pueden implementar en su modelo de negocio para mejorar su rendimiento.

En cuanto a la presencia online:

- El sector industrial, generalmente, se ha mantenido al margen de las estrategias online y se ha centrado en métodos tradicionales. Pero la transformación digital y la creciente competencia en el mercado hacen que ser visible y alcanzable para los consumidores se haya convertido en una necesidad de todas las empresas, sean del sector que sean. Tener una página web proporcionará notoriedad y acceso a información sobre la empresa, y facilitará la posibilidad de contactar con ésta. Con la presencia online estaremos creando un nuevo canal de captación y fidelización de clientes.

- Email marketing personalizado. El mercado industrial busca satisfacer unas necesidades muy concretas del consumidor. Es por ello que debe generar un trato cercano con el posible comprador y asesorarle en todo aquello que necesite para que pueda hacer una valoración completa del producto. Las acciones de marketing deben centrarse en generar nuevas conexiones, pero no deben olvidar poner el foco en la fidelización de los clientes.

Una estrategia de marketing industrial o de servicios debe tener un buen equilibrio entre las acciones online y las acciones presenciales, entre las que se encuentra la presencia en eventos. Los eventos o ferias especializados en una temática concreta reúnen compradores y vendedores de un mismo sector haciendo así de escaparate para las empresas. Por este motivo son una oportunidad para establecer relaciones con posibles clientes, generar asociaciones y también poder estudiar a la competencia. Este proceso de desarrollar relaciones para formar sinergias se denomina networking y toma un papel muy importante en el marketing industrial B2B.

En Sáviat dominamos el marketing B2B y somos especialistas en empresas del sector industrial. Cada vez son más las empresas de este sector que se están adaptando a las nuevas estrategias digitales. Si quieres que te asesoremos sobre tu estrategia de marketing industrial B2B ponte en contacto con nosotros.